Escrito por Tendenzias

Determinantes de la demanda

Cuando se habla de la demanda de un bien o servicio se hace referencia a la cantidad de éstos que se desean adquirir en un determinado mercado a un precio específico.

Cualquier persona, familia o empresa demanda algún tipo de bien o servicio, ya sea alimentos, ropa, educación, sanidad, materias primas o transporte. Esta demanda está sujeta a diferentes factores, que son los que definirán la cantidad solicitada; son los llamados determinantes de la demanda.

Los determinantes de la demanda

Llamamos determinantes de la demanda a aquellos factores que condicionan la cantidad de un bien o servicio que será demandado en un mercado concreto. Una empresa debe identificar estos factores  para poder evaluar su influencia sobre la demanda, y establecer así una correcta estimación de la misma.

Los determinantes de la demanda o variables explicativas se clasifican en dos tipos: variables controlables y variables no controlables.

Las variables controlables son aquellas sobre las que una empresa puede ejercer cierto tipo de control para alcanzar sus objetivos comerciales. Por el contrario, las variables no controlables son aquellas ajenas a la voluntad de la empresa y que vienen determinadas por el entorno en el que opera.

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Variables controlables   

Las variables controlables hacen referencia al marketing mix, que es el conjunto de herramientas de las que dispone una empresa para cumplir con sus objetivos y que definen su estrategia comercial. Este término fue creado por McCarthy e incluye cuatro variables (4 P’s): producto, precio, promoción y distribución.

  • Producto: esta variable incluye tanto al bien o servicio en sí mismo destinado a satisfacer una necesidad en los consumidores, que se conoce con el nombre de core product, como los elementos adicionales que aporta, y que pueden ser el embalaje, la calidad, los servicios postventa, la atención al cliente, etc.
  • Precio: la empresa establece el precio al que ofrecerá su bien o servicio. Dado que el precio es el único elemento que genera ingresos, debe ser competitivo en el mercado a la vez que atractivo para el consumidor. Esta variable permite actuar de manera directa en las ventas, ya que una bajada en los precios generalmente conduce a un aumento de aquellas.
  • Promoción: en este punto se incluyen todas las actividades y esfuerzos realizados por la empresa para dar a conocer su producto o servicio en el mercado y hacerlo más atractivo, influyendo en las actitudes y comportamientos del consumidor. Aquí encontramos las campañas publicitarias, las relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo.
  •  Distribución: esta variable analiza los canales que sigue un producto para ir desde el productor o punto de partida hasta el consumidor o punto final. Todas aquellas personas u organizaciones que se sitúan entre ambos puntos son los intermediarios. Se incluyen también dentro de la distribución el almacenaje, los puntos de venta o el poder de los intermediarios.

El producto y los canales de distribución forman parte de las variables estratégicas, cuya planificación se sitúa en el medio y largo plazo, mientras que el precio y la promoción son variables tácticas, con una planificación a corto plazo.

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Variables no controlables   

Las variables no controlables son aquellas que están fuera del alcance de una organización y que dependerán del entorno en el que opera. Estas variables deben identificarse y analizar su influencia relativa, para poder prever su evolución y poder tomar las acciones correctoras pertinentes.

Se clasifican en tres grupos:

  • El entorno: hace referencia al marco político, legal, tecnológico, social, etc. en el que una organización desarrolla su actividad. Los cambios de gobierno, la creación y aplicación de nuevas leyes o los avances en la tecnología pueden beneficiar o perjudicar a una organización.
  • Los consumidores: igual que sucede con las organizaciones, los consumidores se ven afectados por el entorno, que a su vez incide en su estilo de vida, rentas percibidas o la frecuencia de compra y consumo. En resumen, se trata de la capacidad económica de compra de un consumidor y el bienestar que el producto le produzca.
  • La competencia: los aspectos a tener en cuenta dentro de la competencia se refieren al propio marketing mix de las empresas con las que se compite en un mercado, su comportamiento, la estructura del mercado, las barreras de entrada para empresas potenciales, etc.

Determinantes de la demanda: la curva de la demanda

En economía, para poder estudiar las fluctuaciones de la demanda, se mantienen todos los elementos fijos salvo el precio, que se pone en relación a la cantidad consumida de un bien o servicio. A esta relación se la conoce con el nombre de curva de la demanda.

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De acuerdo con la ley de la demanda, existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada. Cuando el precio de un bien o servicio sube, la cantidad que se demanda de éste se reduce, desplazándonos hacia la izquierda de la curva. Por el contrario, cuando los precios bajan, se produce un aumento de la cantidad y nos desplazamos hacia la derecha.

A esta variación relativa de la demanda como consecuencia de una variación del precio cuando los demás factores se mantienen constantes se le llama elasticidad de la demanda.

La elasticidad de la demanda proporciona información relevante y permite anticipar cómo un cambio planificado en el nivel de una variable de control afectará a la demanda.

Cuando la demanda de un bien o servicio es muy inelástica, la demanda se mantendrá estable o con pocos cambios. Esto sucede con bienes de primera necesidad, como pueden ser el pan, el agua o la luz.

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Sin embargo, cuando la demanda es muy elástica, cualquier pequeña variación en el precio de un bien o servicio producirá inmediatamente un aumento o disminución en la cantidad que se demanda. Aquí encontramos a aquellos productos que no responden a una primera necesidad o también los considerados de lujo, así como aquellos que pueden fácilmente sustituirse por otros con menos precio.

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Fuentes de imágenes:

  • http://monitoreoymercado.com/inicio/wp-content/uploads/2014/10/1_competencia.png
  • http://nosinmiscookies.com/wp-content/uploads/2014/01/precio-cantidad.gif
  • https://revistaitnow.com/wp-content/uploads/2014/09/shutterstock-tamaño-770×769.jpg

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