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Concepto de negociación

Todo lo que alguna vez has querido saber, pero no has preguntado sobre el concepto de negociación, y mucho más. En este artículo ahondaremos en esta vital actividad del mundo empresarial.

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Qué es negociación

Encontramos negociación en gran cantidad de las situaciones sociales que nos envuelven día a día. Cuando un grupo de amigos acuerda la fecha para quedar juntos un fin de semana, decidir en familia lo que se va a comer o regatear el precio de un objeto en un mercado. Por supuesto, cuando pensamos en negociaciones lo primero que nos viene a la cabeza es un empresario. Y es que, para ellos, negociar es una faceta muy importante de una profesión. Establecer contratos, comprar o vender productos o servicios, tomar decisiones que afectan a todo un grupo de personas o acordar un plan laboral son solo algunas de las situaciones con las que trata un empresario. Y en todas ellas se da pie una o varias negociaciones.

La forma más sencilla y genérica de definir el concepto de negociación sería la siguiente: todo aquel proceso en el que se intente influir a una persona, o a un grupo, mediante el intercambio de palabras o de un bien material, es una negociación. Para que exista una negociación se requieren al menos dos personas, y éstas deben esperar obtener algo (no tiene por qué ser material) de la misma.

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Tipos de negociaciones

Las personas tendemos a adaptar nuestra forma de comunicarnos según la situación en la que estamos, la gente con la que tratamos o el tema del cual se quiere hablar.  No a todo el mundo se le da igual de bien, pero es una habilidad de gran importancia para un negociador. Esta habilidad le permitirá enfocar sus negociaciones de la mejor manera posible y ajustar su estrategia a la situación en la que se encuentre.

Para ello, pero, es indispensable tener presente cuáles son los tipos de negociación en los que uno puede verse inmerso.

  • Según la cantidad de participantes: A medida que más individuos se suman a una negociación, más compleja ésta se vuelve, dado que se introducen más puntos de vista, opiniones, intereses y niveles de satisfacción. Un buen negociador ha de ser capaz de percibir y atender cada uno de estos matices.
  • Según el involucramiento: Se refiere a dos circunstancias muy concretas: cuando el negociador trata directamente con los interesados (negociación directa) o cuando hay una figura mediadora entre ambos (negociación indirecta), como puede ser un abogado.
  • Según el asunto a negociar: No es lo mismo negociar una compra-venta, un plan de trabajo, una estrategia comercial que un asunto político. La magnitud o complejidad del objeto a negociar es un elemento clave del cuál un negociador debe tener pleno conocimiento.
  • Según la jerarquía de los participantes: Cuando los participantes de una negociación son del mismo status o están en el mismo nivel de la escala jerárquica, se trata de una negociación horizontal. Cuando las partes implicadas se encuentran en una situación de subordinación directa (como un jefe y un empleado), estamos ante una negociación vertical. Y, cuando las partes se encuentran en diferentes peldaños de la escala jerárquica, hablamos de una negociación diagonal.
  • Según la relación de los participantes: Hace referencia al clima humano que envuelve una negociación, ya sea un ambiente amistoso, cordial, tenso o polémico.
  • Según el desencadenante de la misma: Encontramos cuatro tipos de situaciones en este apartado. Las negociaciones libres, cuando ambos participantes deciden negociar por algo (como una compra); las forzadas, cuando la negociación es provocada; las morales, cuando envuelven actitudes o valores; y las legales, cuando la causa tiene un origen judicial.
  • Según el método de comunicación: No es lo mismo una negociación por teléfono, por carta o correo electrónico, que cara a cara.
  • Según el modo de negociación: Se dividen entre negociaciones competitivas o cooperativas, aunque la misma negociación puede presentar ambos modos.
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Cómo conseguir una buena negociación

El mejor consejo a la hora de abordar de la mejor manera una negociación es recordar que no se trata de ninguna competición. Es importante ser consciente de que hay que saber ceder o ser flexible porque, al final del día, es el negociador quién realmente tiene más poder y control sobre la situación. Por eso se recomienda también no ser demasiado blando, para intentar caer bien, así como tampoco hablar demasiado, pues es vital escuchar a los participantes.

El segundo consejo más importante a aplicar y tener en cuenta es que hay que hacerse un plan. Éste ha de incluir tanto los objetivos, es vital tenerlos bien claros y definidos, como la estrategia que se usará en la negociación.

Etapas de la negociación

En general se considera que el proceso de una negociación transcurre en tres etapas: planificación, negociación y análisis. Las dos primeras etapas, a su vez, están divididas en varias fases o incluyen otros procesos.

A continuación, ofrecemos un pequeño resumen de lo que constituyen cada una de las etapas de la negociación.

Planificación

Como hemos dicho, hacerse un plan antes de iniciar una negociación es algo de suma importancia. Y en esto consiste la etapa de la planificación.

La misma se puede dividir en tres partes:

  • Diagnóstico. En la que se hace un análisis previo del tipo de negociación ante la que estamos, las ventajas que podemos usar a nuestro favor (datos, leyes, dinero, etc.) y un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
  • Donde se piensa lo que se espera sacar de la negociación, se tienen en cuenta tres factores: las necesidades (motivación del negociador), los objetos (medios para satisfacer las necesidades) y los objetivos o posiciones (metas).
  • Tácticas: Momento en que se decide qué se hará para cumplir la estrategia pensada.

Negociación

Una vez iniciamos una negociación, podemos decir que ésta se divide en las siguientes cinco fases:

  • Apertura: Momento en que se expone la agenda de la negociación y se acuerda toda su logística.
  • Expectativas: Los participantes expresan sus expectativas y la agenda de la negociación se modifica de acuerdo a ellas.
  • Intercambio: Las estrategias y tácticas empiezan a ponerse en acción, se produce la primera comparación de opiniones.
  • Acercamiento: Se buscan las zonas comunes entre todas las opiniones, se plantean concesiones y se forman los primeros acuerdos.
  • Cierre: Tras llegar al acuerdo final, se revisan los términos y se deciden fechas o mecanismos de seguimiento, si son necesarios.

Análisis

En esta última etapa, el negociador hace una revisión en retrospectiva de la negociación para tomar nota de los resultados y experiencias obtenidas, así como para dejar constancia de las acciones futuras que la negociación haya concertado.

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Fuentes de imágenes:

  • http://www.mallolassessors.com/asesoria-juridica/derecho-civil/negociacion-y-realizacion-de-contratos-y-acuerdos
  • http://www.portafolio.co/negocios/empresas/lenguaje-corporal-secreto-negociacion-exitosa-60910
  • http://diegosmanagement.blogspot.com.es/2015/07/de-la-negociacion-conceptos-sobre.html