Escrito por Tendenzias

Estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes

Hacer una venta es una cosa, pero ¿qué viene después? siempre esperamos más ventas, y ahí es donde entran en juego las ventas cruzadas que nos permitan fidelizar y aumentar el número de nuestra clientela. A continuación, estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes.

Ventas cruzadas ¿que son?

La venta cruzada es un término que se conoce también como “cross-selling” y que consiste, en vender varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, algo que nos sirve como herramienta eficaz para el desarrollo de este.

Puede que pienses que la venta cruzada, se basa en poder vender más productos a los clientes, pero en realidad, consiste en conocer las necesidades de los clientes, saber cómo satisfacerlas y de este modo podremos fidelizar a ese cliente y lograr una venta cruzada que sea correcta.

Qué empresas practican las ventas cruzadas

Cualquier tipo de empresa puede practicar las técnicas de ventas cruzadas para conseguir más clientes, ya sea un pequeño negocio de barrio, una tienda online o una gran empresa. Aunque sí es cierto que en estas últimas es donde resulta más habitual que se produzcan.

Si buscamos un ejemplo de venta cruzada, podemos pensar en esas empresas de telefonía que venden a sus clientes ADSL o Fibra óptica cuando ya tienen una línea de teléfono contratada.

Ventas cruzadas | Beneficios

Aumento de las ventas

Si logramos fidelizar a nuestros clientes y practicar una venta cruzada sobre ellos, es evidente que aumentarán nuestras ventas y en definitiva, nuestros ingresos.

Optimización de costes

Por una parte tenemos que hablar de los costes de gestión en las ventas cruzadas, que siempre van a ser menores para aquellos clientes que tengan múltiples productos, que para los clientes con un producto cada uno.

Además tenemos la optimización en costes de venta, que serán inferiores en el caso de clientes que ya tengamos, que a los posibles nuevos clientes.

Fidelización  de clientes

Además del aumento de ventas y beneficios, las ventas cruzadas nos permiten la posibilidad de fidelizar clientes ya que a medida que adquieran más productos, más dependerá de nuestro servicio.

Por otro lado, con las ventas cruzadas los clientes pueden ser más eficientes, y facilitan su vida, ya que cuentan con menos proveedores. De modo ahorra tiempo a la hora de adquirir productos y si tiene algún problema puede ser más rápido y fácil solucionarlo.

Se conoce más al cliente

Y con las ventas cruzadas no solo fidelizamos al cliente, sino que conseguimos conocerlo más y generar así un nuevo indicador para más ventas.

Por ello y para mejorar en nuestro negocio, y en definitiva en la relación con nuestro cliente, podemos establecer varias técnicas de venta cruzada que son eficaces ya que ya puedes aplicar sea cuál sea tu empresa.

Estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes

Ya hemos visto los beneficios evidentes para las empresas con respecto a las ventas cruzadas, que no solo tienen que ver con el hecho de conseguir mayores ingresos. El problema es que los compradores inteligentes ya saben lo que viene después de “también puede gustar …” y, a menudo se saltan ese paso de compra adicional.

Para ver realmente el éxito con las sugerencias de productos, hay una parte integral de la fórmula: saber como llegar al cliente y eso es algo que podremos conseguir si logramos convencer al comprador de que nuestras sugerencias son para su beneficio. Pero. ¿cómo puedes hacer eso?

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Saber en qué consiste

Ya hemos explicado con detalle que son la ventas cruzadas, pero en el mundo de las ventas este término se puede confundir con el de “upselling” que se aplica a prácticamente cualquier instancia donde se sugiere (o empujar) un producto, además del que se compra. Al conocer la diferencia entre upselling y cross-selling, podrás realizar bien tu trabajo.

El “upselling” en realidad, anima a  la compra de cualquier cosa que haría el producto primario más costoso. Por ejemplo, una cámara puede venir con una oferta de baterías. La compra de una impresora podría impulsar la sugerencia de tinta. La venta cruzada  en cambio es la sugerencia de comprar cualquier otro producto junto con el producto principal, como por ejemplo sugerir comprar una impresora cuando se compra un ordenador o una sugerencia de acondicionador cuando se compra un champú.

Saber lograr tu objetivo

Seguro que cuando quieres hacer ventas cruzadas, no deseas bombardear a tus compradores con sugerencias de productos, ya que estos pueden darse cuenta de tu estrategia y pasar de comprar nada de lo que sugieras, por lo que necesitas utilizar una técnica con la que poder obtener los mejores resultados.

Por ello debes hacer sugerencias que tengan sentido de modo que si por ejemplo vendes una almohada no puedes intentar hacer ventas cruzadas, sugiriendo muebles de exterior, y debes limitar tus oportunidades a productos para el dormitorio.

Sé honesto

Ya sabemos que los compradores pueden ser algo especiales. Si sienten en algún momento que algo no está bien, se echarán a perder. Cuanto más abierto y honesto y transparente seas en tu negocio durante el proceso de compra, más probable es que esos compradores acaben invirtiendo su dinero en cualquier otro productos que les ofrezcas.

Algunos negocios mantienen una cuenta corriente de las compras, a las que se puede acceder en cualquier momento. Esto permite al comprador saber cuánto dinero ya se ha gastado y tal vez hacerles saber que tienen un poco más en su presupuesto. Si esa cantidad no está clara -como en el caso de que el IVA y los costEs de envío no estÉn incluidos- entonces los compradores podrían obtener una desagradable sorpresa cuando llegue el momento de retirar la cuenta.

Con estos consejos y técnicas en mente, seguro que vas a ser capaz de aumentar tus ingresos a través de “upselling” y del cruce de ventas o “cross-selling”. Lo básico es que debes pensar siempre en que lo primero es encontrar un cliente, ofrecerle un buen producto y cuando haya pasado un tiempo en el que te des cuenta que es un buen cliente, aplicar la técnica de ventas cruzadas.

No impongas

El papel de comercial agresivo, casi violento, está pasado de moda. La diplomacia es la que manda en el mundo empresarial y la sinceridad vende más que cualquier treta. Por ello, no seas vende burras y ofrece al cliente lo que necesite, y no intentes colarle productos que no le van a ayudar a mejorar, porque la próxima vez no contará contigo.

Tienes que ser amable, atento y saber que si a él le va bien, a ti también. Si necesita un chándal, ofrécele unas deportivas y una camiseta de deporte, pero no un navegador para el coche que puede usar mientras corre.

No tengas prisa

Es lógico que si un desconocido llega a mi negocio, vendiéndome la octava maravilla, tenga mis reparos. En vez de hacer eso, dialogante. Conoce a tu cliente y que él te conozca a ti. Establece una relación y genera una confianza que derive en un negocio conjunto. Hay que tener paciencia. Lo de entrar a matar es más complicado. Cuanto más le conozcas, más sabrás lo que necesita y esa ventaja no te la quita nadie.

Relación estable

Otra ventaja de establecer una relación con el cliente, es que la profesional se prolongará en el tiempo. A menos que uno de los dos la líe, podéis ser socios por mucho tiempo. Para ello, mantén el contacto de forma habitual. Que sepa que estás ahí, que te preocupas y que puede contar contigo. Tampoco olvides ofrecerle cosas distintas, pues si llevas siempre lo mismo, se cansará.

Internet

¿Internet es el futuro? Eso era hace 10 años. Ahora mismo es el presente y debes venderlo como tal. Una tienda online puede multiplicar las ventas, reducir los gastos y llevar los productos a todo el mundo, literalmente. Quien no tiene tienda online, pierde un potencial mercado de 7.500 millones de personas. ¿Hay mejor motivo que éste para venderlo?

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Innovando que es gerundio

Diversifica tus productos y servicios. Si vendes cerveza, ¿por qué no probar a vender también whisky? ¿O jarras artesanas? Es decir, no lo dejes todo a un sólo producto o te centres en los que llevas toda la vida vendiendo. En la diversificación y la innovación están los grandes retos y los grandes ingresos. Pregunta a un tal Steve Jobs cómo le fue con el iPhone.

Personaliza

No mandes mensajes o mails genéricos. Personaliza. Invierte tiempo en tus clientes, pues ellos invertirán dinero en ti. Merece la pena perder 5 minutos en enviar un mensaje personalizado a alguien, que vea que te preocupas y que valoras la relación laboral que mantenéis.

Multiespacio

De repente llegas al IKEA, y tienes un restaurante tremendo a la salida. Llegas a una peluquería, y te han puesto una cafetería en su interior. ¿Por qué no? Muchos negocios son complementarios, sólo que aún no lo saben. Ahí es donde entras tú para venderlo lo más bonito posible y llevarlo a cabo.

Artículo de interés:

DeFinanzas.com

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