Estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes

Hacer una venta es una cosa, pero ¿qué viene después? siempre esperamos más ventas, y ahí es donde entran en juego las ventas cruzadas que nos permitan fidelizar y aumentar el número de nuestra clientela. A continuación, estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes. Ventas cruzadas ¿que son? La venta cruzada es un término […]
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Hacer una venta es una cosa, pero ¿qué viene después? siempre esperamos más ventas, y ahí es donde entran en juego las ventas cruzadas que nos permitan fidelizar y aumentar el número de nuestra clientela. A continuación, estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes.

Ventas cruzadas ¿que son?

La venta cruzada es un término que se conoce también como «cross-selling» y que consiste, en vender varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, algo que nos sirve como herramienta eficaz para el desarrollo de este.

Puede que pienses que la venta cruzada, se basa en poder vender más productos a los clientes, pero en realidad, consiste en conocer las necesidades de los clientes, saber cómo satisfacerlas y de este modo podremos fidelizar a ese cliente y lograr una venta cruzada que sea correcta.

Qué empresas practican las ventas cruzadas

Cualquier tipo de empresa puede practicar las técnicas de ventas cruzadas para conseguir más clientes, ya sea un pequeño negocio de barrio, una tienda online o una gran empresa. Aunque sí es cierto que en estas últimas es donde resulta más habitual que se produzcan.

Si buscamos un ejemplo de venta cruzada, podemos pensar en esas empresas de telefonía que venden a sus clientes ADSL o Fibra óptica cuando ya tienen una línea de teléfono contratada.

El potencial de las  ventas cruzadas en el e-commerce

Potencial ventas cruzadas ecommerce

De manera especial, tenemos que hablaros también del comercio electrónico o e-commerce y el potencia que dentro de este pueden tener las ventas cruzadas, que de hecho, también se llevan a cabo de forma casi automática cada vez que entramos en una tienda online. ¿No te ha pasado estar comprado en una tienda de ropa online y que de repente te sugieran combinar ese pantalón que has elegido con un jersey de su colección?.

Al integrar la venta cruzada en la estrategia de comercio electrónico, las tiendas online o las empresas que operan en internet, tienen la oportunidad de proponer al cliente la compra de productos relacionados con el que está comprando. A diferencia de la venta adicional o «upsell», que es el tipo de venta en el que se le ofrece al cliente algo mejor (como una oferta mejor) a lo que está a punto de comprar, la venta cruzada se puede realizar en cualquier momento, tanto antes como después de la compra del artículo, incluso cuando el pedido ya se entregó.

Estos son los 3 pasos más utilizados para la venta cruzada en el comercio electrónico:

Etapa de carro

Una vez que el cliente coloca su producto en el carrito, puede ver una serie de accesorios compatibles en la pantalla. Por ejemplo, lo dicho antes con la ropa o si compraste un reloj, podrías  estar interesado en comprar una correa de repuesto.

Post venta

Una vez que el cliente ha comprado el producto, se propone enviar por correo electrónico la venta de artículos que serán útiles después de un tiempo (por ejemplo, repuestos y suministros). Este método es muy útil, ya que facilita el seguimiento y ayuda a retener al cliente.

Fase de recepción

Cuando el cliente recibe el paquete con los productos, también puede encontrar dentro de un folleto que contiene una lista de accesorios relacionados, que combinan perfectamente con el producto adquirido o por ejemplo, encontrar una tarjeta de descuento especial  para que compre un producto relacionado o en oferta, y de este modo propiciar que vuelva de nuevo a comprar en la misma tienda.

Ventas cruzadas | Beneficios

Ventas cruzadas beneficios

Aumento de las ventas

Si logramos fidelizar a nuestros clientes y practicar una venta cruzada sobre ellos, es evidente que aumentarán nuestras ventas y en definitiva, nuestros ingresos.

Optimización de costes

Por una parte tenemos que hablar de los costes de gestión en las ventas cruzadas, que siempre van a ser menores para aquellos clientes que tengan múltiples productos, que para los clientes con un producto cada uno.

Además tenemos la optimización en costes de venta, que serán inferiores en el caso de clientes que ya tengamos, que a los posibles nuevos clientes.

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Fidelización  de clientes

Además del aumento de ventas y beneficios, las ventas cruzadas nos permiten la posibilidad de fidelizar clientes ya que a medida que adquieran más productos, más dependerá de nuestro servicio.

Por otro lado, con las ventas cruzadas los clientes pueden ser más eficientes, y facilitan su vida, ya que cuentan con menos proveedores. De modo ahorra tiempo a la hora de adquirir productos y si tiene algún problema puede ser más rápido y fácil solucionarlo.

Se conoce más al cliente

Y con las ventas cruzadas no solo fidelizamos al cliente, sino que conseguimos conocerlo más y generar así un nuevo indicador para más ventas.

Por ello y para mejorar en nuestro negocio, y en definitiva en la relación con nuestro cliente, podemos establecer varias técnicas de venta cruzada que son eficaces ya que ya puedes aplicar sea cuál sea tu empresa.

Estas son las técnicas de venta cruzada para conseguir más clientes

Ya hemos visto los beneficios evidentes para las empresas con respecto a las ventas cruzadas, que no solo tienen que ver con el hecho de conseguir mayores ingresos. El problema es que los compradores inteligentes ya saben lo que viene después de «también puede gustar …» y, a menudo se saltan ese paso de compra adicional.

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Para ver realmente el éxito con las sugerencias de productos, hay una parte integral de la fórmula: saber como llegar al cliente y eso es algo que podremos conseguir si logramos convencer al comprador de que nuestras sugerencias son para su beneficio. Pero. ¿cómo puedes hacer eso?

Saber en qué consiste

Ya hemos explicado con detalle que son la ventas cruzadas, pero en el mundo de las ventas este término se puede confundir con el de «upselling» que se aplica a prácticamente cualquier instancia donde se sugiere (o empujar) un producto, además del que se compra. Al conocer la diferencia entre upselling y cross-selling, podrás realizar bien tu trabajo.

El «upselling» en realidad, anima a  la compra de cualquier cosa que haría el producto primario más costoso. Por ejemplo, una cámara puede venir con una oferta de baterías. La compra de una impresora podría impulsar la sugerencia de tinta. La venta cruzada  en cambio es la sugerencia de comprar cualquier otro producto junto con el producto principal, como por ejemplo sugerir comprar una impresora cuando se compra un ordenador o una sugerencia de acondicionador cuando se compra un champú.

Saber lograr tu objetivo

Seguro que cuando quieres hacer ventas cruzadas, no deseas bombardear a tus compradores con sugerencias de productos, ya que estos pueden darse cuenta de tu estrategia y pasar de comprar nada de lo que sugieras, por lo que necesitas utilizar una técnica con la que poder obtener los mejores resultados.

Por ello debes hacer sugerencias que tengan sentido de modo que si por ejemplo vendes una almohada no puedes intentar hacer ventas cruzadas, sugiriendo muebles de exterior, y debes limitar tus oportunidades a productos para el dormitorio.

Sé honesto

Ya sabemos que los compradores pueden ser algo especiales. Si sienten en algún momento que algo no está bien, se echarán a perder. Cuanto más abierto y honesto y transparente seas en tu negocio durante el proceso de compra, más probable es que esos compradores acaben invirtiendo su dinero en cualquier otro productos que les ofrezcas.

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Algunos negocios mantienen una cuenta corriente de las compras, a las que se puede acceder en cualquier momento. Esto permite al comprador saber cuánto dinero ya se ha gastado y tal vez hacerles saber que tienen un poco más en su presupuesto. Si esa cantidad no está clara -como en el caso de que el IVA y los costEs de envío no estÉn incluidos- entonces los compradores podrían obtener una desagradable sorpresa cuando llegue el momento de retirar la cuenta.

Con estos consejos y técnicas en mente, seguro que vas a ser capaz de aumentar tus ingresos a través de «upselling» y del cruce de ventas o «cross-selling». Lo básico es que debes pensar siempre en que lo primero es encontrar un cliente, ofrecerle un buen producto y cuando haya pasado un tiempo en el que te des cuenta que es un buen cliente, aplicar la técnica de ventas cruzadas.

No impongas

El papel de comercial agresivo, casi violento, está pasado de moda. La diplomacia es la que manda en el mundo empresarial y la sinceridad vende más que cualquier treta. Por ello, no seas vende burras y ofrece al cliente lo que necesite, y no intentes colarle productos que no le van a ayudar a mejorar, porque la próxima vez no contará contigo.

Tienes que ser amable, atento y saber que si a él le va bien, a ti también. Si necesita un chándal, ofrécele unas deportivas y una camiseta de deporte, pero no un navegador para el coche que puede usar mientras corre.

Apuesta por lo simple

Ofrecer demasiados productos o servicios a la vez puede ser contraproducente al crear confusión y diluir la atención del cliente. Es mejor limitar tus esfuerzos de ventas cruzadas a solo unos pocos artículos que brinden un beneficio claro para el cliente.

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A medida que trabajas con el cliente y construyes una relación a largo plazo, surgirán más oportunidades para vender productos o servicios adicionales. Ya lo hemos dicho antes, la honestidad es lo mejor, y si intentas una venta cruzada de un solo artículo o de tres como mucho, seguro que tu cliente sentirá incluso que las sugerencias son del todo personalizadas de manera que la venta tendrá más posibilidades de llevarse a cabo que si lo avasallas con mil y una ofertas o sugerencias.

No tengas prisa

Es lógico que si un desconocido llega a mi negocio, vendiéndome la octava maravilla, tenga mis reparos. En vez de hacer eso, dialogante. Conoce a tu cliente y que él te conozca a ti. Establece una relación y genera una confianza que derive en un negocio conjunto. Hay que tener paciencia. Lo de entrar a matar es más complicado. Cuanto más le conozcas, más sabrás lo que necesita y esa ventaja no te la quita nadie.

Planifica el tiempo

Las ventas cruzadas a menudo tienen lugar al final del ciclo de ventas, cuando los compradores ya se han comprometido con la compra. Esto puede ser efectivo, pero en ventas complejas a menudo es mejor integrar el proceso de ventas cruzadas en toda la experiencia del cliente.

Lo mejor sin embargo, es alentar a los clientes a que establezcan el camino hacia un alto rendimiento de ventas fijándonos en nuestros clientes para ver dónde están hoy y crear un plan para llevarlos a donde necesitan estar. Es decir, no tengas prisa como también te hemos mencionado. La venta cruzada no tiene porque materializarse con el hecho de que el cliente efectúe una compra inmediata a la que acaba de hacer. Es mejor esperar y «plantar la semilla» para que sienta las ganas de seguir comprando en nuestra tienda de forma recurrente.

Relación estable

Otra ventaja de establecer una relación con el cliente, es que la profesional se prolongará en el tiempo. A menos que uno de los dos la líe, podéis ser socios por mucho tiempo. Para ello, mantén el contacto de forma habitual. Que sepa que estás ahí, que te preocupas y que puede contar contigo. Tampoco olvides ofrecerle cosas distintas, pues si llevas siempre lo mismo, se cansará.

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Internet

¿Internet es el futuro? Eso era hace 10 años. Ahora mismo es el presente y debes venderlo como tal. Una tienda online puede multiplicar las ventas, reducir los gastos y llevar los productos a todo el mundo, literalmente. Quien no tiene tienda online, pierde un potencial mercado de 7.500 millones de personas. ¿Hay mejor motivo que éste para venderlo?

Innovando que es gerundio

Diversifica tus productos y servicios. Si vendes cerveza, ¿por qué no probar a vender también whisky? ¿O jarras artesanas? Es decir, no lo dejes todo a un sólo producto o te centres en los que llevas toda la vida vendiendo. En la diversificación y la innovación están los grandes retos y los grandes ingresos. Pregunta a un tal Steve Jobs cómo le fue con el iPhone.

Personaliza

No mandes mensajes o emails genéricos. Personaliza. Invierte tiempo en tus clientes, pues ellos invertirán dinero en ti. Merece la pena perder 5 minutos en enviar un mensaje personalizado a alguien, que vea que te preocupas y que valoras la relación laboral que mantenéis.

Demuestra el valor de la venta cruzada

Antes de intentar hacer o preparar cualquier venta cruzada, es muy importante que tú mismo tengas fe en ti mismo y saber del valor de este tipo de venta. En este sentido, no estará de más que conozcas bien todos y cada uno de los productos de modo que cuando llegue el momento adecuado sepas elegir el más indicado para tu cliente. Tiene que ver con el punto anterior. Si de alguna manera «personalizas» la venta cruzada hacia tu cliente, de modo que tenga la sensación de que realmente es solo para él tendrás más posibilidades de efectuar dicha venta y no solo generarás un beneficio sino que te vas a dar cuenta del valor de este tipo de ventas y querrás imponer todas las técnicas que te estamos enumerando para llevarlas a cabo, con todos y cada uno de tus clientes.

Ofrece beneficios de lealtad

Las ventas cruzadas suponen también oportunidades estructuradas para que los clientes ganen beneficios basados ​​en sus patrones de compra. Los clientes que compren más deberían ser recompensados ​​con más (si eso tiene sentido para tu modelo de ventas).

Debes valorar y saber de la importancia de las ofertas de lealtad para que puedan usarlas de manera efectiva en tus esfuerzos de todas y cada una de las ventas cruzadas que efectúes.

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Haz encuestas o sondeos

La venta cruzada comienza con una verdadera comprensión de las necesidades del cliente. Es importante hacer preguntas de sondeo durante todo el proceso de ventas, además de saber identificar los productos y servicios correctos para cada cliente, así como las oportunidades adecuadas de ventas cruzadas.

El objetivo es establecer una relación a largo plazo y construir una fuerte lealtad del cliente.

Multiespacio

De repente llegas al IKEA, y tienes un restaurante tremendo a la salida. Llegas a una peluquería, y te han puesto una cafetería en su interior. ¿Por qué no? Muchos negocios son complementarios, sólo que aún no lo saben. Ahí es donde entras tú para venderlo lo más bonito posible y llevarlo a cabo.

Cuándo no hacer ventas cruzadas

Cuando no hacer ventas cruzadas

Al margen de aplicar todas la técnicas que os hemos señalado, es importante que sepáis también que no todos los clientes deberían tener oportunidades de compra adicionales. Tienes que saber discernir cuándo es probable que un cliente no sea rentable, y a evitar brindarles oportunidades para ser aún más rentable.

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Los ejemplos de clientes no rentables incluyen aquellos que usan en exceso tu departamento de atención al cliente, que inician devoluciones excesivas o que constantemente demandan atención que está por encima del alcance de tu nivel de servicio.

Conclusión

Las ventas cruzadas son de vital importancia para que tu equipo aumente los ingresos de la manera más eficiente posible. Estas técnicas, junto con otras estrategias de administración de cuentas, ayudan a fortalecer las relaciones con los clientes, descubrir oportunidades de ingresos, acortar los ciclos de ventas e impulsar las ventas para tu empresa.

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